Универсальная схема продаж
Этап №1: Привлечение внимания
Ценность привлечения внимания
Внимание - самый ценный ресурс. Без него не бывает клиентов и продаж. В наше время очень сложно заполучить внимание покупателя из-за прямой и косвенной конкуренции. Свежий сериал или горячие новости без усилий забирают себе внимание, напрямую влияя на результат рекламы и объем продаж.
Первая задача продвижения в любом формате – будь то реклама или разработка новой версии сайта – это переключить на себя несколько минут чужого внимания.
Не путайте внимание с популярностью и желанием купить. До этой стадии нам идти и идти. Внимание ничто иное как "они приостановились и посмотрели на нас с любопытством". Добившись такого эффекта (что есть во многом искусство и магия), можно смело заявить, что пройдена половина дороги к успеху. Дальнейшее – вопрос скорее техники, чем искусства.
Первая задача продвижения в любом формате – будь то реклама или разработка новой версии сайта – это переключить на себя несколько минут чужого внимания.
Не путайте внимание с популярностью и желанием купить. До этой стадии нам идти и идти. Внимание ничто иное как "они приостановились и посмотрели на нас с любопытством". Добившись такого эффекта (что есть во многом искусство и магия), можно смело заявить, что пройдена половина дороги к успеху. Дальнейшее – вопрос скорее техники, чем искусства.
Главный вопрос искусства привлечения внимания: «Почему они посмотрят с любопытством в нашу сторону, а не в сторону конкурента?»
Распаковываем внимание
Для ответа на ключевой вопрос следует пройтись по серии промежуточных вопросов. В работе над вашим проектом опытный маркетолог подготовит индивидуальный пул таких вопросов и поможет найти развернутый ответ к каждому из них. Я приведу несколько толковых формулировок:
1
Какие важные и насущные потребности клиента мы удовлетворяем?
2
Как именно мы это делаем и в чем превосходим конкурентов?
3
Какие эмоции в связи с этим мы вызываем или должны вызывать у будущего клиента?
4
С помощью каких механик – рациональных и эмоциональных триггеров – мы способны вызвать такие эмоции?
Вывод: Внимание – это не заинтересованность, не любовь и не готовность купить. Это лишь показатель, что посреди нескончаемого шума окружающей среды ваш сигнал зазвучал громче, интереснее и привлекательнее для избранной группы людей. Конкурентом за внимание может быть и является все: от «соседа по бизнесу» до политических новостей.
Привлечение внимания – первая и самая сложная задача любой маркетинговой активности. Отчасти это технология, отчасти – искусство, взрощенное на интуиции опытного маркетолога. Внимание не возникает без воздействия на эмоции.
Привлечение внимания – первая и самая сложная задача любой маркетинговой активности. Отчасти это технология, отчасти – искусство, взрощенное на интуиции опытного маркетолога. Внимание не возникает без воздействия на эмоции.
Измерение внимания
Из сказанного может сложиться впечатление, что внимание – нечто эфемерное, не поддающееся измерению: «Я чувствую, что я нравлюсь». Это не так. Каждый этап воронки продаж измерим и описывается своим набором KPI (ключевых показателей эффективности).
Охват и касания (просмотры)
Сколько человек и сколько раз сталкивались с нашими попытками обратить на себя внимание. Самый базовый уровень маркетинга. Та самая «клетка», из которой вырастает любой организм.
Примеры: ролик увидели 56 000 человек, в среднем по 1,3 раза на человека; бизнес-завтрак посетили 8 человек, двое из них написали о встрече посты, собравшие в совокупности 518 просмотров.
Измерения: охват / количество касаний; уникальные просмотры; стоимость, в случае расходов на рекламу или организацию процесса.
Пример: 72800 просмотров ролика, который мы сняли за 5000 рублей и разместили бесплатно на Youtube = 0,07 рублей за просмотр.
Примеры: ролик увидели 56 000 человек, в среднем по 1,3 раза на человека; бизнес-завтрак посетили 8 человек, двое из них написали о встрече посты, собравшие в совокупности 518 просмотров.
Измерения: охват / количество касаний; уникальные просмотры; стоимость, в случае расходов на рекламу или организацию процесса.
Пример: 72800 просмотров ролика, который мы сняли за 5000 рублей и разместили бесплатно на Youtube = 0,07 рублей за просмотр.
Вовлечение (реакции)
Сравните. Охват = меня увидели на улице, когда я проходил мимо. Вовлечение = на меня оглянулись и улыбнулись (или, напротив, скривили лицо). Без вовлечения охват остается пустоцветом.
Пример: несмотря на то, что ролик увидели 72800 раз, мы получили всего 18 лайков и ни одного комментария. Возможно, мы выбрали походящую тему, но почти никого не смогли заинтересовать. Нам следует подумать о другой подаче.
Виды реакций: лайк, комментарий, репост, сохранение, переход по ссылке, упоминания (цитируемость). Разделяйте простые (лайк) и сложные (репост) реакции. Работайте над вторыми.
Измерения: количество и стоимость реакций.
Пример: лайков всего 18, но мы получили 2 перехода на сайт и 1 заказ на 80 000 рублей.
(да, в маркетинге встречаются и не такие противоречия).
Пример: несмотря на то, что ролик увидели 72800 раз, мы получили всего 18 лайков и ни одного комментария. Возможно, мы выбрали походящую тему, но почти никого не смогли заинтересовать. Нам следует подумать о другой подаче.
Виды реакций: лайк, комментарий, репост, сохранение, переход по ссылке, упоминания (цитируемость). Разделяйте простые (лайк) и сложные (репост) реакции. Работайте над вторыми.
Измерения: количество и стоимость реакций.
Пример: лайков всего 18, но мы получили 2 перехода на сайт и 1 заказ на 80 000 рублей.
(да, в маркетинге встречаются и не такие противоречия).
Трафик (клики)
Сколько человек перешли по ссылке при ее наличии. Или насколько увеличился органический трафик в ближайшие дни после появления маркетингового материала.
Пример: под видео мы разместили ссылку на страницу с описанием услуги. Перешло всего два человека.
Измерения: количество и стоимость клика.
Пример: мы получили 2 клика, конечно, мало. Но надо посмотреть на продажи. Не в каждом случае необходимо большое количество дешевых переходов.
Пример: под видео мы разместили ссылку на страницу с описанием услуги. Перешло всего два человека.
Измерения: количество и стоимость клика.
Пример: мы получили 2 клика, конечно, мало. Но надо посмотреть на продажи. Не в каждом случае необходимо большое количество дешевых переходов.
Методы привлечения внимания
В маркетинге все работает на привлечение внимания. Это и реклама, и мероприятия, и сайт. Еще раз подчеркну, что внимание - первейшая задача любой маркетинговой активности. Впрочем, выделю несколько распространенных механик.
Рекламные объявления
Вся реклама – как визуальная, так и сухая текстовая (например, поисковая в Яндексе) - это работа на внимание. Не случайно, именно показы и клики являются точкой отсчета эффективности рекламы, а также положены в основу биллинга (оплаты за рекламу).
PR-материалы
Любой контент, который не является прямолинейной рекламой товаров и услуг.
Важно понимать, что пиар не только работа со СМИ. Ролик в Youtube, пост Вконтакте, рассылка и вебинар также являются форматами «мягких продаж» посредством формирования известности и репутации. То есть, пиар-активностью.
Важно понимать, что пиар не только работа со СМИ. Ролик в Youtube, пост Вконтакте, рассылка и вебинар также являются форматами «мягких продаж» посредством формирования известности и репутации. То есть, пиар-активностью.
Мероприятия
Бизнес-завтрак, корпоративная конференция, присутствие на отраслевой выставке, бесплатный онлайн-курс и так далее.
В подавляющем большинстве случаев этих форматов более чем достаточно для эффективного маркетинга. Среди них нет ни лучших, ни «актуальных». Не слушайте утверждений про «самые трендовые тренды». Форматы следует отбирать и тестировать, накапливая свой пул работающих механик, проверенных цифрами. В этом вам сможет помочь только маркетолог.
Примеры привлечения внимания
Скам-реклама с незаконным использованием образа Илона Маска. Продвигается некий «уникальный» метод заработка, который якобы инициирован самим гением Кремниевой долины.
Однако с технической точки зрения, образ миллиардера – очень удачное решение для привлечения внимания целевой аудитории.
Также оцените, что Маск показан в провокационном ключе с целью повышения эмоционального градуса.
Однако с технической точки зрения, образ миллиардера – очень удачное решение для привлечения внимания целевой аудитории.
Также оцените, что Маск показан в провокационном ключе с целью повышения эмоционального градуса.
Продвижение услуги «заказ рецепта для покупки лекарств в Европе» с помощью провокационного поста, который акцентирует внимание на проблемах пациентов. В качестве иллюстрации выбрана ситуация, знакомая каждому, кто привозил медикаменты из-за границы.
Выделены реакции на текст.
Выделены реакции на текст.
Доска почета, или коллекция наград на сайте стоматологической клиники.
Т. н. социальные доказательства неизменно привлекают внимание.
Т. н. социальные доказательства неизменно привлекают внимание.
Проверьте себя
Пройдите небольшой квиз, чтобы проверить понимание темы. Всего 5 вопросов, где вы можете выбрать ответ. Результат вы увидите сразу же.
Проверьте себя: знаете ли вы, как привлекать внимание в маркетинге.
Отправлять заявку не обязательно, но очень полезно ;)
Ценный контент? Поделитесь с друзьями этим уроком, кликнув на иконку соцсети внизу. Любопытно, насколько хорошо они ориентируются в теме.
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен второму этапу универсальной воронки продаж, лидогенерации. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
А это ссылка на бот для ваших друзей: @universalsales_bot
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен второму этапу универсальной воронки продаж, лидогенерации. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
А это ссылка на бот для ваших друзей: @universalsales_bot
Нет времени обучаться? Получите предложение вашей компании.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Мы отвечаем в рабочие дни с 10:00 до 20:00.