Универсальная схема продаж
Этап №2: Контактные данные клиента
Ценность контактных данных
В чем принципиальное отличие маркетинга от продаж? Почему они порой спорят и не понимают друг друга? У них разный финальный продукт, или цель.
Деньги, покупка, обороты, прибыль – пожалуйста, обращайтесь к продажам.
Финальный продукт маркетинга и смысл его существования – формирование клиентской базы, а точнее, клиентских баз. Из которых продажи и будут черпать свой результат.
Человека, поделившегося своими контактными данными для дальнейшей коммерческой коммуникации с вами, принято называть «лидом». Маркетинг - это наука и искусство создания (лидогенерации), развития и поддержания в актуальном состоянии базы лидов.
Продавать без сформированной клиентской базы можно, но в таком случае вы ограничиваете себя правилами базарного капитализма, с его навязчивостью, «хватанием за руки» и крайне низким процентом конверсии в покупку.
Спам по случайным мейл-адресам – показательный пример базарного капитализма. Автообзвон без санкции получателя рекламы – тоже.
Деньги, покупка, обороты, прибыль – пожалуйста, обращайтесь к продажам.
Финальный продукт маркетинга и смысл его существования – формирование клиентской базы, а точнее, клиентских баз. Из которых продажи и будут черпать свой результат.
Человека, поделившегося своими контактными данными для дальнейшей коммерческой коммуникации с вами, принято называть «лидом». Маркетинг - это наука и искусство создания (лидогенерации), развития и поддержания в актуальном состоянии базы лидов.
Продавать без сформированной клиентской базы можно, но в таком случае вы ограничиваете себя правилами базарного капитализма, с его навязчивостью, «хватанием за руки» и крайне низким процентом конверсии в покупку.
Спам по случайным мейл-адресам – показательный пример базарного капитализма. Автообзвон без санкции получателя рекламы – тоже.
Главный вопрос искусства внимания: «По какой причине клиент захочет впустить нас ближе, в свою жизнь, поделившись контактными данными?»
Ценность клиентских баз
Клиентская база – это не товар, который можно купить за углом по запросу «клиентская база руководителей». Такие списки проходят по тому же ведомству грубого базарного капитализма.
Клиентская база – это список людей, которые:
Понимаете, в чем ценность? В том, что вы можете продавать заведомо лояльной аудитории, с меньшими затратами времени, сил и денег. С меньшей зависимостью от величины рекламного бюджета. Маркетинг формирует базу «знакомых», за которую отдел продаж скажет большое спасибо.
Клиентская база – это список людей, которые:
- вас (продукт / компанию) знают;
- вами заинтересовались (этап №1 «Внимание» пройден успешно);
- поверили вашему обещанию решить их задачи;
- готовы общаться дальше
Понимаете, в чем ценность? В том, что вы можете продавать заведомо лояльной аудитории, с меньшими затратами времени, сил и денег. С меньшей зависимостью от величины рекламного бюджета. Маркетинг формирует базу «знакомых», за которую отдел продаж скажет большое спасибо.
Нет актуальных и подогреваемых клиентских баз – нет маркетинга. Вы находитесь на уровне базара: авось кто-то пройдет, увидит и купит.
Распаковываем лидогенерацию
Для ответа на ключевой вопрос лидогенерацию следует распаковать с помощью серии вопросов-ответов. В работе над вашим проектом опытный маркетолог подготовит индивидуальный пул таких вопросов и поможет найти развернутый ответ к каждому. Я приведу несколько формулировок:
1
Клиент оставит контактные не просто так: что мы готовы за них обещать? Нечто бесплатное или чрезвычайно выгодное.
2
Какие шаги мы предпримем после этого, пока клиент в своем наиболее «горячем» состоянии? Как подтолкнем его к скорейшей покупке? (в этой точке самое время подключиться отделу продаж)
3
Что мы планируем предпринимать на регулярной основе, чтобы контакт не «замерз»? Как будем поддерживать связь, подогревая интерес и желание покупать?
4
Готовы ли у нас инструменты для анализа и сортировки по категориям полученных лидов и результатов взаимодействия с ними?
Вывод: Контакт или лид не только email и номер телефона. Это карточка клиента с основной информацией: от имени до истории взаимодействия с компанией. Такая карточка наполняется не сразу, но при первом контакте мы должны получить: имя, способ связи и цель обращения.
Дальнейшая задача – развитие (обогащение) это карточки путем маркетинговых активностей и работы отдела продаж. Цель не только одна покупка, но и по возможности возвращение, удержание (retention) контакта для повторных продаж (об этом в последнем уроке). С помощью клиентской базы мы сокращаем зависимость от рекламы и внешних источников продаж, крепнет опора на наши собственные ресурсы.
Дальнейшая задача – развитие (обогащение) это карточки путем маркетинговых активностей и работы отдела продаж. Цель не только одна покупка, но и по возможности возвращение, удержание (retention) контакта для повторных продаж (об этом в последнем уроке). С помощью клиентской базы мы сокращаем зависимость от рекламы и внешних источников продаж, крепнет опора на наши собственные ресурсы.
Измерения для лидогенерации
Лидогенерацию легко измерить в цифрах и рублях. Приведу несколько параметров.
Количество и цена контакта
Сколько человек оставили свои контактные данные в любой форме.
Примеры: мы запустили акцию на сайте и получили 47 заявок по коду «осень 2023»;
наш квиз прошли 118 человек и мы получили 118 номеров телефонов, из которых реальных только 82.
Измерения: количество контактов и цена одного контакта.
На продвижение квиза мы потратили 4200 рублей, стоимость одного полученного номера телефона составила 35,6 рублей.
Но так как реальных было всего 82, то настоящая цена за контакт – 51,22 р.
Позже выяснилось, что половина оставила телефон «по-ошибке» и ничего такого «не помнит». В итоге у нас 41 целевой контакт при средней стоимости 102,44 рубля.
Примеры: мы запустили акцию на сайте и получили 47 заявок по коду «осень 2023»;
наш квиз прошли 118 человек и мы получили 118 номеров телефонов, из которых реальных только 82.
Измерения: количество контактов и цена одного контакта.
На продвижение квиза мы потратили 4200 рублей, стоимость одного полученного номера телефона составила 35,6 рублей.
Но так как реальных было всего 82, то настоящая цена за контакт – 51,22 р.
Позже выяснилось, что половина оставила телефон «по-ошибке» и ничего такого «не помнит». В итоге у нас 41 целевой контакт при средней стоимости 102,44 рубля.
Количество человек в базе (-ах)
Отдельно считаем купивших и потенциальных клиентов.
Пример: всего у нас 8601 контакт, из них клиентских 1402, остальные – возможные клиенты, которые ничего пока не приобрели.
Измерения: количество человек в каждой базе по отдельности.
В базе заказавших разработку мобильного приложения 48 человек, а в базе заказавших разработку сайта или лендинга - 135.
В базе обращений по поводу приложения 209 человек, а в базе обращений насчет сайта - 518.
Пример: всего у нас 8601 контакт, из них клиентских 1402, остальные – возможные клиенты, которые ничего пока не приобрели.
Измерения: количество человек в каждой базе по отдельности.
В базе заказавших разработку мобильного приложения 48 человек, а в базе заказавших разработку сайта или лендинга - 135.
В базе обращений по поводу приложения 209 человек, а в базе обращений насчет сайта - 518.
Стоимость контакта и конверсия с базы
При запуске маркетинговых активностей на свои базы считаем цену 1 контакта и % конверсии (целевое действие вашей активности).
Измерения: количество контактов, цена одного контакта, процент конверсии, цена конверсии.
Мы запустили мейл-рассылку по нашей базе и потратили всего 1300 рублей за услуги рассылочного сервиса. Наше письмо открыли 516 человек, из них к нам обратились 48 человек. Купили 12 человек, средний чек составил 6100 рублей. У нас получилась неплохая рассылка.
Измерения: количество контактов, цена одного контакта, процент конверсии, цена конверсии.
Мы запустили мейл-рассылку по нашей базе и потратили всего 1300 рублей за услуги рассылочного сервиса. Наше письмо открыли 516 человек, из них к нам обратились 48 человек. Купили 12 человек, средний чек составил 6100 рублей. У нас получилась неплохая рассылка.
Методы получения контактных данных
Ключевое слово «выгода». Иногда говорят «польза», «ценность» и т. п. Суть и смысл едины: мне должно быть выгодно совершить обмен своих контактных данных на вашу (для меня) ценность. Приведу три способа, но их довольно много.
Вебинар
Несмотря на то, что этот способ кому-то покажется устаревшим, он входит в тройку лучших для лидогенерации и прогрева аудитории. Не верьте никому, кто хоронит вебинары. Они вкусные, если уметь их готовить.
Квиз
Опросник, который после прохождения предлагает ценность, от которой трудно отказаться. Суть квиза в том, что вы постепенно и мягко приманиваете клиента, он подходит к вам все ближе – из-за чего ему сложно отказаться от финального бонуса.
Главное, чтобы такой бонус был, иначе... Смотрите антикейс ниже.
Главное, чтобы такой бонус был, иначе... Смотрите антикейс ниже.
Телеграм-бот
Небольшая рассылка с помощью бота также обеспечивает вас базой лидов, ведь каждый подписчик – это номер телефона и аккаунт в мессенджере. Следовательно, вы можете повторно связаться с ним с помощью нового бота или напрямую.
Примеры захватов контактных данных
Списки «лучшего» во все времена пробуждали рефлекс загребущих рук.
Бот, эксплуатирующий нашу природную и приобретенную недоверчивость. Мы знаем, что в рекламных обещаниях нас обманывают. Но этот бот предлагает показать «реальные цены» на услуги по переводу и апостилированию документов. Как не посмотреть, а вдруг там режут правду-матку?
Вебинар по-прежнему – лучший инструмент лидогенерации для сложных профессиональных услуг. Тот самый случай, когда без тысячи слов не разберешься и не купишь.
Очень распространенный антикейс
Почему т. н. квизы часто превращаются в халтуру, формальность и не работают?
Потому что никакой специальной ценности в обмен на контактные данные они не предлагают.
На слайдере внизу (листайте) квиз одной московской клиники. Вы проходите короткий опросник, в конце от вас требуется поделиться контактными данными. Но за что? За банальную консультацию и загадочный бонус?
Для подобного «подарка» квизы не нужны, достаточна формы для заявки.
Квиз – это игра на получение реального, а не тайного бонуса или стандартной консультации администратора.
Потому что никакой специальной ценности в обмен на контактные данные они не предлагают.
На слайдере внизу (листайте) квиз одной московской клиники. Вы проходите короткий опросник, в конце от вас требуется поделиться контактными данными. Но за что? За банальную консультацию и загадочный бонус?
Для подобного «подарка» квизы не нужны, достаточна формы для заявки.
Квиз – это игра на получение реального, а не тайного бонуса или стандартной консультации администратора.
Проверьте себя
Пройдите небольшой квиз, чтобы проверить понимание темы. Всего 5 вопросов, где вы можете выбрать ответ. Результат вы увидите сразу же.
Проверьте себя: знаете ли вы, как привлекать лиды.
Отправлять заявку не обязательно, но очень полезно ;)
Ценный контент? Поделитесь с друзьями этим уроком, кликнув на иконку соцсети внизу. Любопытно, насколько хорошо они ориентируются в теме.
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен второму этапу универсальной воронки продаж: общению. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
А это ссылка на бот для ваших друзей: @universalsales_bot
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен второму этапу универсальной воронки продаж: общению. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
А это ссылка на бот для ваших друзей: @universalsales_bot
Нет времени обучаться? Получите предложение по продвижению вашей компании.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Мы отвечаем в рабочие дни с 10:00 до 20:00.