Универсальная схема продаж
Этап №4: Управление клиентской базой
Ценность базы клиентов
Если вы внимательно прочитали предыдущие главы, ценность базы клиентов не должна вызывать вопросов.
Впрочем, повторение – мать учения.
Впрочем, повторение – мать учения.
- Любой лид должен превращаться в карточку клиента.
- Любое общение с клиентом должно находить отражение в карточке, обогащая профиль клиента. Общением следует считать и простой факт покупки: в таком случае в профиле фиксируются: дата, предмет покупки, сумма, источник визита.
- снижение зависимости от внешних источников привлечения клиентов, опора на собственную базу (заблокировали очередную соцсеть, изменили алгоритмы Яндекса – не беда);
- снижение расходов на рекламу;
- сокращение времени на принятие решения о покупке, ускорение прохождения воронки продаж;
- возможность быстро стимулировать повторные покупки;
- лучшее понимание профиля своих клиентов, что отразится на качестве продукта и маркетинговых кампаний;
- более эффективная работа отделов продаж и поддержки;
- более точный контроль за тратами на маркетинг.
Главный вопрос: «Какую информацию о клиенте я могу добавить в карточку и как она мне поможет в продажах?»
Измерения для базы
Ключевое слово «конверсия».
Конверсия при переходе от одного сегмента воронки в другой
Пример: В сентябре мы получили 1200 обращений ( новых лидов) и завели 1200 карточек. Из них в базу «Первый контакт» перешли 450 человек. Из них приехали в точку продаж 280 человек. Из них купили 189 человек. Соответственно, в базе клиенты +189 человек, а в базе теплые потенциальные клиенты +450 человек.
Измерения: количество в каждой базе и конверсия при переходе. Также мы можем подсчитывать стоимость при наличии рекламной кампании.
280 человек, приехавших в точку продаж, обошлись нам по 850 рублей каждый. Один покупатель стоил 1259 рублей.
Количество и наполненность баз
Клиентов и «потенциалов» можно сегментировать по группам. Логичнее всего по категориям услуг или товаров, которыми они интересуются. Большая точность групп = более эффективные маркетинговые действия, например, рассылки.
Пример: 12 000 человек в базе «пациенты гинеколога», 8500 человек в базе «пациенты проктолога».
Измерения: количество человек и (при наличии сквозной аналитики) стоимость попадания в базу .
12000 пациентов гинеколога, из них по рекламе пришло 300 человек (3300 рублей за пациента), остальные по рекомендации и из соцсетей (их стоимость мы не смогли оценить).
Пример: 12 000 человек в базе «пациенты гинеколога», 8500 человек в базе «пациенты проктолога».
Измерения: количество человек и (при наличии сквозной аналитики) стоимость попадания в базу .
12000 пациентов гинеколога, из них по рекламе пришло 300 человек (3300 рублей за пациента), остальные по рекомендации и из соцсетей (их стоимость мы не смогли оценить).
Где собирать базы?
Excel или аналог
Микробизнес, самозанятые. Пройдите базовое обучение работе с электронными таблицами и освойте формулы для анализа базы. У Яндекса есть бесплатный курс по Google Sheets.
CRM
Когда есть настрой все сделать по науке, получив удобный инструмент для формирования карточек и анализа данных. Обязательно для сквозной аналитики. Хороших CRM много, я никого не рекламирую. Сам пользуюсь Амо.
Примеры
Пример воронки продаж в CRM Amo.
А здесь базовая воронка продаж, созданная нами для новой туристической компании в Сочи.
А здесь базовая воронка продаж, созданная нами для новой туристической компании в Сочи.
Пример карточки клиента в Amo.
Вопрос управления клиентскими базами выходит за рамки темы «интернет-маркетинг». Для старта предлагаю ознакомиться со статьей компании «Контур».
Проверьте себя
Пройдите небольшой квиз, чтобы проверить понимание темы. Всего 3 вопроса, где вы можете выбрать ответ. Результат вы увидите сразу же.
Проверьте себя: понимаете ли вы основы работы с базами.
Отправлять заявку не обязательно, но очень полезно ;)
Ценный контент? Поделитесь с друзьями этим уроком, кликнув на иконку соцсети внизу. Интересно, насколько хорошо они ориентируются в теме.
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен пятому этапу универсальной воронки продаж: активизация базы. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
Все та же ссылка на бот для ваших друзей, сделайте им подарок: @universalsales_bot
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен пятому этапу универсальной воронки продаж: активизация базы. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
Все та же ссылка на бот для ваших друзей, сделайте им подарок: @universalsales_bot
Нет времени обучаться? Получите предложение по продвижению вашей компании.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Мы отвечаем в рабочие дни с 10:00 до 20:00.