Универсальная схема продаж
Этап №5: Активизация клиентской базы
Ценность активизации
В предыдущем уроке, раскрывая ценность базы как таковой, мы пришли к выводу, что базы нужны не в качестве «солений-варений», а как источник будущих продаж.
Я упомянул несколько способов активизации баз: рассылки и ретаргетинг (реклама на тех, кто уже контактировал с вашей компанией).
Поэтому, как я надеюсь, ценность активизации не вызывает вопросов. Предлагаю сразу перейти к сути.
Главное:
- клиентские базы – это наполненные информацией списки людей: покупателей и тех, кто проявил интерес, но не стал клиентом;
- нельзя охлаждать базы, то есть приводить к тому, что человек про вас забывает и, в случае возникновения потребности, обращается к кому угодно, кроме нас;
- теплую базу или теплого, лояльного клиента можно описать формулой «лояльность = осведомленность {о компании / продукте} + доверие»;
- для поддержания высокого уровня осведомленности и доверия следуем формуле «ценность Х количество касаний».
Главный вопрос: «Какими способами мы поддерживаем интерес клиента к нашим продуктам и мотивацию обратиться к нам еще раз?»
Ценность Х количество касаний
Грандиозная и частая ошибка: клиентская база нам нужна для того, чтобы рассылать информацию о новых товарах и скидках, а также поздравлять с днем рождения, непрозрачно намекая, что пора бы и честь знать: «купи ты, наконец».
Ценность - истинное топливо для поддержания температуры клиента. Мы интересны только одним: способностью решить задачи и воплощать мечты. Установка «возьми пусть и со скидкой» такой уверенности не прибавляет. Она растет и крепнет, когда мы демонстрируем свою готовность решать и воплощать.
Поэтому истинная ценность - то, что нашего клиента убеждает, вдохновляет и приближает к цели. Это должен быть полезный продукт, который он сможет использовать на пути к своей мечте.
Перефразируем нашу формулу: «рост лояльности = различные полезности Х их количество на человека».
Ценность - истинное топливо для поддержания температуры клиента. Мы интересны только одним: способностью решить задачи и воплощать мечты. Установка «возьми пусть и со скидкой» такой уверенности не прибавляет. Она растет и крепнет, когда мы демонстрируем свою готовность решать и воплощать.
Поэтому истинная ценность - то, что нашего клиента убеждает, вдохновляет и приближает к цели. Это должен быть полезный продукт, который он сможет использовать на пути к своей мечте.
Перефразируем нашу формулу: «рост лояльности = различные полезности Х их количество на человека».
Измерения для активизации
Лояльность, как и внимание, вполне себе земные сущности, которые можно передать числовыми показателями.
Касания
Сколько человек мы охватили своей пользой.
Пример: Мы разослали полезную рассылку о лечении боли в спине с примерами и рекомендациями. Всего было отправлено 5000 писем. Из них открыто и прочитано 953. То есть, мы получили 953 касания.
Измерения: количество и стоимость одного касания.
Рассылка нам обошлась в 700 рублей, а стоимость одного касания составила 73 копейки.
Пример: Мы разослали полезную рассылку о лечении боли в спине с примерами и рекомендациями. Всего было отправлено 5000 писем. Из них открыто и прочитано 953. То есть, мы получили 953 касания.
Измерения: количество и стоимость одного касания.
Рассылка нам обошлась в 700 рублей, а стоимость одного касания составила 73 копейки.
Конверсия
Переход от касания к целевому действию.
Пример: в рассылку было интегрировано предложение: сеанс массажа со скидкой 20% в течение следующих двух недель после получения письма.
Измерения: процент конверсии и стоимость целевого действия.
На лендинг акции перешли 111 человек, из них записались на массаж 34. Конверсия от общей базы рассылки составила 0,68%, от числа касаний - 3,57%. Стоимость одного клиента = 20,59 рублей.
Пример: в рассылку было интегрировано предложение: сеанс массажа со скидкой 20% в течение следующих двух недель после получения письма.
Измерения: процент конверсии и стоимость целевого действия.
На лендинг акции перешли 111 человек, из них записались на массаж 34. Конверсия от общей базы рассылки составила 0,68%, от числа касаний - 3,57%. Стоимость одного клиента = 20,59 рублей.
Способы активизации
Их очень много и вам они, наверняка, известны. Приведу шесть примеров.
Рассылки любых видов: мейл, мессенджер, ВК
Я рекоменду использовать короткие тематические рассылки, а не бесформенную рассылку для всех и обо всем понемногу. Вспоминаем про сегментацию базы и важность донесения каждому сегменту полезной для него информации.
Боты
С помощью бота в Телеграм можно реализовать: тесты, уроки, рассылку с заданиями, помощь в выборе товара.
Вебинары
Классика. Без комментариев. Все еще актуальны для продажи дорогих интеллектуальных услуг.
Онлайн- и офлайн встречи
Например, посиделки в кафе для тех, кто хочет освоить иностранный язык. Тема встречи за чаем и баранками: наши трудности в изучении хинди.
Прямые эфиры
Два часа в Youtube обсуждаем модные диеты: за, против, кому что помогло. Участвует и отвечает на вопросы диетолог.
Игра за супер-приз
В течение недели нужно выполнить 5 заданий, чтобы выиграть бесплатный дизайн-проект для квартиры или дома.
А как же наши акции и скидки?!!
Рассылайте, бога ради. Но это не столько прогрев аудитории, сколько использование результатов прогрева. Акции, нацеленные на охлажденную аудиторию, работают неважно.
Рассылайте, бога ради. Но это не столько прогрев аудитории, сколько использование результатов прогрева. Акции, нацеленные на охлажденную аудиторию, работают неважно.
Примеры
Телеграм-бот туристической компании из Аргентины предлагает ознакомиться с подборкой отчетов по Перу.
Часто клиентам не хватает доказательной базы для совершения покупки.
Отчеты и отзывы – лучший формат для повышения доверия к турфирме.
Часто клиентам не хватает доказательной базы для совершения покупки.
Отчеты и отзывы – лучший формат для повышения доверия к турфирме.
Регулярная рассылка Вконтакте от клиники косметологии. На этот раз анонс прямого эфира с врачом-дерматологом.
История успеха, рассказанная на ТВ. Реклама поста с роликом по подписчика ВК и ОК.
Проверьте себя
Пройдите небольшой квиз, чтобы проверить понимание темы. Всего 5 вопросов, где вы можете выбрать ответ. Результат вы увидите сразу же.
Проверьте себя: понимаете ли вы основы активизации базы.
Отправлять заявку не обязательно, но очень полезно ;)
Ценный контент? Поделитесь с друзьями этим уроком, кликнув на иконку соцсети внизу. Интересно, насколько хорошо они ориентируются в теме.
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен шестому этапу универсальной воронки продаж: возвращению. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
Вы уже отправили друзьям эту ссылку на бот? @universalsales_bot
А пока сделаем перерыв. Переспим с новой информацией. Следующий урок посвящен шестому этапу универсальной воронки продаж: возвращению. Ссылка придет в тот же бот Телеграм.
Вы уже отправили друзьям эту ссылку на бот? @universalsales_bot
Нет времени обучаться? Получите предложение по продвижению вашей компании.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Закажите первую бесплатную консультацию по выбору инструментов продвижения. А также получите индивидуальный расчет.
Выберите удобный способ связи.
Мы отвечаем в рабочие дни с 10:00 до 20:00.