Мертвая тишина - убийца ваших продаж

Это вполне типичные посты двух многопрофильных московских клиник.

Таких - легион. За каждым из них стоит чей-то труд, время и даже деньги, поскольку минуты и часы, потраченные на создание постов, оплачиваются из бюджета компании.СММ специалист или маркетолог отдали часть своего рабочего времени и получили … пустоту, тишину. Вы не найдете здесь ни комментариев, ни репостов, ни даже завалящихся лайков, за исключением тех, что оставлены автором поста и сотрудниками компании.

И так каждый день. Работа ни для кого. Усилия ни для чего.

А что видят остальные посетители таких страниц? Не специалисты по маркетингу в соцсетях, как мы с вами, а «рядовые обыватели», клиенты и пациенты? Для них тишина - свидетельство того, что здесь скучно. Вероятно, компания не очень-то и популярна. Возможно, она не заслуживает доверия. И в любом случае, эти посты не заслуживают внимания.

Обидно? Да!

Когда я приступаю к работе с клиентом, моя первейшая задача - получить реакцию целевой аудитории и оживить страницу. Это основа основ. Без этой цели продвижение в любой социальной сети - сродни жизни в башне из слоновой кости.

Если средства позволяют - живите на здоровье; а коли хотите зарабатывать с помощью SMM - извольте поднимать вовлечение. Этот термин описывает все виды активности: от лайков до переходов на сайт компании с целью сделать заказ.

Сравните два поста до и после моей работы для двух клиентов: многопрофильной клиники в Хельсинки и диагностического центра в МСК и СПб. Я выделил показатели, которые говорят о разных видах активности (вовлечения).

Вы можете спросить, почему вся эта активность так важна? Как минимум, по трем причинам:

1. Социальное доказательство.
Каждому посетителю страницы очевидно: если другие лайкают, комментируют и прочее - значит, компания обладает определенным авторитетом и заслуживает внимания. Это как с музыкальным фестивалем: много людей - следовательно, играет крутой коллектив. Социальное доказательство - это механизм №1 в организации продаж. Мы любим повторять за другими.

2. Алгоритмы социальных сетей.
Большая тема, поэтому напишу коротко: чем выше активность на страницу - тем чаще ваше посты будут показываться вашей целевой аудитории, тем выше активность, тем больше внимания и так далее.

3. Обратная связь.
Тоже большая тема, напишу как-нибудь про это статью. Вкратце суть в том, что вы можете узнать, что нравится и не нравится вашей аудитории и клиентам. Какие вопросы, услуги и продукты вызывают интерес, а какие нет. Знание своей аудитории - это основа №1 в организации продаж.
Как видите, минимум два базовых механизма для продаж тесно связаны с вовлечением. Вот почему я начинаю с него и огорчаюсь из-за того, что большая часть компаний не уделяют этому должного внимания в соцсетях.

Многое, но я расскажу про один из аспектов: контент-политику компании в социальной сети. Мой главный принцип: активность компании в сетях должна исходить из желаний, интересов и страхов целевых аудиторий.

Очень важный момент. Прошу обратить внимание.По моим наблюдениям, большинство компаний, в том числе и медицинские, исходят из своих внутренних потребностей и процедур, а не интересов и страхов клиентов.

В чем разница?

• Неправильный подход.
  Нам нужно продвигать МРТ головного мозга. Давайте напишем пост про МРТ и наше оборудование.

• Правильный подход.
  Многие боятся сильной головной боли. Они думают, что это один из признаков рака мозга. Давайте напишем пост про то, как избавиться от беспокойства и выявить истинную причину боли с помощью сканирования.Также я стараюсь, насколько позволяет мой заказчик, добавлять в посты эмоции. Писать живо и «человеческим» повседневным языком, а не сухими фразами, словно взятыми из учебника по медицине (этим нередко грешат врачи).

Вот почему я написал чуть выше: « выходя в соцсеть, полезно думать не как врач или медицинский маркетолог, а как рядовой пациент». Врач в силу своей погруженности в среду, не всегда может уловить разницу в подходах.

Приведу еще несколько примеров, как правильно и неправильно формулировать темы.

Все правильные примеры - моя реальная работа для клиентов.Напоследок приведу еще несколько скриншотов с очень популярными постами, которые принесли не только вовлечение, но также обращения пациентов.