Получите консультацию по своей задаче >
кейсы / smm для туризма
Продвижение нового туристского агентства
в кризис и пандемию
в кризис и пандемию
Кейс о том, как продвигать совершенно новое туристическое агентство, которое открылось за несколько дней до "самоизоляции" и... растерялось.
Я расскажу, как я помог агентству заново "обрести себя" и каждый день получать заявки на туры даже в кризис 2020 года.
Я расскажу, как я помог агентству заново "обрести себя" и каждый день получать заявки на туры даже в кризис 2020 года.
О проекте
Клиент - совсем крохотное агентство в Санкт-Петербурге. Изначальная концепция - образовательные и развивающие туры за границу для школьников. Однако концепцию пришлось внезапно и срочно менять из-за пандемии коронавируса: туры за границу с детьми потеряли актуальность надолго.
Было непонятно, что делать дальше: закрываться совсем, замораживать проект или кардинально менять продукт.
Было непонятно, что делать дальше: закрываться совсем, замораживать проект или кардинально менять продукт.
Сложности проекта
Потерявшая актуальность концепция не единственная проблема проекта.
У основателей не было опыта управления и маркетинга туристических услуг. Страница в Инстаграм была открыта, но ни аудитории, ни внятного плана продвижения не было.
Вслед за снятием режима "самоизоляции" пришли кризис и повышенная осторожность людей. Как тут продвигать туры для фирмы, которая едва открылась, не обладает репутацией и собственным продуктом? Все эти вопросы пришлось решать оперативно.
У основателей не было опыта управления и маркетинга туристических услуг. Страница в Инстаграм была открыта, но ни аудитории, ни внятного плана продвижения не было.
Вслед за снятием режима "самоизоляции" пришли кризис и повышенная осторожность людей. Как тут продвигать туры для фирмы, которая едва открылась, не обладает репутацией и собственным продуктом? Все эти вопросы пришлось решать оперативно.
Аудитория проекта
Согласно первоначальной концепции - это родители детей от 7-10 лет.
Теперь пришлось ориентироваться на куда более широкую аудиторию: всех жителей Петербурга и отчасти Москвы, которые интересуются...
Подробности дальше.
Теперь пришлось ориентироваться на куда более широкую аудиторию: всех жителей Петербурга и отчасти Москвы, которые интересуются...
Подробности дальше.
Задачи, поставленные передо мной клиентом
- Привлечь на страницу Инстаграм целевую аудиторию и увеличить число подписчиков.
- Активизировать аудиторию, чтобы она живо реагировала на посты, оставляла комментарии, репостила и... Хотел написать "переходила на сайт турфирмы", но на самом деле полноценного продающего сайта у компании тоже не было.
- Выделить компанию на фоне конкурентов, показать ее особенности.
- Продвигать экспертизу основателей компании.
- Привлечь заявки на туры.
Далее идет сжатое описание проекта. Все детали работы невозможно рассказать в рамках кейса. Я постарался передать логику моей работы и раскрыть основные результаты.
Что мы сделали
1
Позиционирование
Особенности и преимущества компании для соцсетей
2
Аудитория и соцсети
Выделение приоритетных сегментов аудитории и их описание. Выбор соцсетей.
3
Контент-стратегия
Выбор способов, как донести до аудитории нужную информацию
4
Продвижение
Разработка рекламных кампаний для достижения поставленных целей
Позиционирование - основа маркетинга в соцсетях. Важно найти и донести до целевой аудитории емкую, понятную и цепляющую характеристику компании или продукта. Нельзя быть всем для всех.
Позиционирование
Позиционирование - это "образ компании или продукта" специально для соцсетей. Обязательный этап SMM. Для этого проекта мы с заказчиком выбрали следующие элементы позиционирования:
Я смог убедить их, что так новый бизнес не взлетит: конкуренция слишком ожесточенная, нужно выделяться. Нужен продукт, а не "мы продаем любые туры".
Поэтому мы вместе практически с нуля разработали новый продукт и новый бизнес на ближайший кризисный год: нестандартные туры по России по разумным ценам.
Позиционирование - это "образ компании или продукта" специально для соцсетей. Обязательный этап SMM. Для этого проекта мы с заказчиком выбрали следующие элементы позиционирования:
- Мы эксперты в туризме по России.
- Мы знаем, как путешествовать по России нестандартно и доступно.
Я смог убедить их, что так новый бизнес не взлетит: конкуренция слишком ожесточенная, нужно выделяться. Нужен продукт, а не "мы продаем любые туры".
Поэтому мы вместе практически с нуля разработали новый продукт и новый бизнес на ближайший кризисный год: нестандартные туры по России по разумным ценам.
Пример.
Один из первых постов, в котором мы развеиваем миф, что в России "нечего смотреть", потому что "одни церкви" и они "все одинаковые".
Это пост с "хитростью": мы показываем знание России и неизбитых мест + вбрасываем легкую провокацию, чтобы спровоцировать обсуждение вопроса.
В соцсетях, особенно на свежих страницах, важен легкий хайп, чтобы расшевелить аудиторию и привлечь внимание к новому бизнесу.
Благодаря такому двойному сочетанию мы собрали немало комментариев.
Один из первых постов, в котором мы развеиваем миф, что в России "нечего смотреть", потому что "одни церкви" и они "все одинаковые".
Это пост с "хитростью": мы показываем знание России и неизбитых мест + вбрасываем легкую провокацию, чтобы спровоцировать обсуждение вопроса.
В соцсетях, особенно на свежих страницах, важен легкий хайп, чтобы расшевелить аудиторию и привлечь внимание к новому бизнесу.
Благодаря такому двойному сочетанию мы собрали немало комментариев.
В социальных сетях важно выделить несколько сегментов аудиторий и продвигаться на каждый в отдельности, чтобы выявить наиболее перспективные.
Аудитория
С родителями школьников не получилось, однако новая концепция подсказала новые аудитории:
С родителями школьников не получилось, однако новая концепция подсказала новые аудитории:
- те, кто интересуется путешествиями по России,
- частые путешественники,
- поклонники: экотуризма, приключенческого туризма и так далее.
Пример.
Этот пост про дайвинг в Крыму нацелен на увлекающихся подводным плаванием и охотой.
Обратите внимание, что и в этом случае мы постарались подлить "хайпа", придумав провокационный и юмористический заголовок.
Этот пост про дайвинг в Крыму нацелен на увлекающихся подводным плаванием и охотой.
Обратите внимание, что и в этом случае мы постарались подлить "хайпа", придумав провокационный и юмористический заголовок.
Сначала выбирают сегмент аудитории, и только потом решают, в каких соцсетях лучше продвигать продукт.
Соцсети
Мы с клиентом выбрали одну соцсеть:
Мы с клиентом выбрали одну соцсеть:
Как донести до аудитории нужные идеи и подтолкнуть ее к целевому действию? На этот вопрос отвечает контент-стратегия.
Контент-стратегия
Основные пункты контент-стратегии, которые я выбрал:
Основные пункты контент-стратегии, которые я выбрал:
- Провокационные посты, которые показывают Россию и ее достопримечательности с неожиданной стороны.
- Коммерческие посты, призванные... да, продавать.
- Горячие темы: обсуждение актуальных или спорных вопросов. Например, есть ли в России экотуризм. Лично я уверен, что со взрослыми людьми нужно говорить по-взрослому, а не оболванивать их бесконечными картинками и конкурсами, как это часто бывает в соцсетях.
- Опросы по актуальным вопросам. Примеры далее.
- Отчеты о путешествиях.
- Полезные подборки.
- Викторины с призами и без призов.
Пример.
Это часть контент-плана на 1 месяц. Здесь посты распределены по рубрикам.
Обратите внимание на условные заголовки рубрик:
- провокация,
- коммерческие,
- интерактив и пр.
Мы не просто пишем посты, чтобы собирать лайки и комментарии. У нас работают группы постов, каждая со своей целью. Например, "коммерческие посты, как вы понимаете, работают на продажи.
Это часть контент-плана на 1 месяц. Здесь посты распределены по рубрикам.
Обратите внимание на условные заголовки рубрик:
- провокация,
- коммерческие,
- интерактив и пр.
Мы не просто пишем посты, чтобы собирать лайки и комментарии. У нас работают группы постов, каждая со своей целью. Например, "коммерческие посты, как вы понимаете, работают на продажи.
Пример.
Пример коммерческого поста, продвигающего тур на Северный Кавказ. Пост собирал заявки в комментариях и Директе.
Пример коммерческого поста, продвигающего тур на Северный Кавказ. Пост собирал заявки в комментариях и Директе.
В настоящее время без продвижения уже невозможно получать результаты. Таргетированная реклама - обязательный пункт SMM.
Продвижение
Цели продвижения, которые мы выбрали вместе с заказчиком:
Цели продвижения, которые мы выбрали вместе с заказчиком:
- Охват целевых аудиторий и активность на страницах клиента.
- Привлечение подписчиков.
- Привлечение заявок на путешествия по России.
Пример.
Одно из рекламных объявлений для привлечения подписчиков.
Мы сделали акцент на ценности страницы: "Мы знаем, как путешествовать по России нестандартно. Свежие идеи и туры".
Подписчиков получали по 4-7 рублей.
Одно из рекламных объявлений для привлечения подписчиков.
Мы сделали акцент на ценности страницы: "Мы знаем, как путешествовать по России нестандартно. Свежие идеи и туры".
Подписчиков получали по 4-7 рублей.
Пример.
Рекламный пост для продвижения тура на Кавказ.
Стоимость заявки: 40-160 рублей.
Рекламный пост для продвижения тура на Кавказ.
Стоимость заявки: 40-160 рублей.
Пример.
Рекламный пост для продвижения новогоднего тура в Карелию.
Стоимость заявки: 35-68 рублей.
Рекламный пост для продвижения новогоднего тура в Карелию.
Стоимость заявки: 35-68 рублей.
Пример.
Рекламный пост для продвижения новогоднего тура на Байкал.
Стоимость заявки: 75-100 рублей.
Рекламный пост для продвижения новогоднего тура на Байкал.
Стоимость заявки: 75-100 рублей.
До и после
Первый шаг к цели - получению заявок - это привлечение внимания аудитории и формирование доверия к туристской фирме. Это важно почти для любой SMM-кампании, особенно когда компания только открылась!
Мы пишем посты от первого лица (без "мы-канья") и обязательно подписываемся именем одного из совладельцев с ссылкой на личную страницу в Инстаграм.
Периодически владельцы присылают собственные посты с личным взглядом на отдельные достопримечательности и вопросы туризма.
Также мы изменили оформление постов.
Мы пишем посты от первого лица (без "мы-канья") и обязательно подписываемся именем одного из совладельцев с ссылкой на личную страницу в Инстаграм.
Периодически владельцы присылают собственные посты с личным взглядом на отдельные достопримечательности и вопросы туризма.
Также мы изменили оформление постов.
До.
Лента до начала сотрудничества.
Лента до начала сотрудничества.
После.
Лента после начала сотрудничества:
- добавили заголовки для понимания, о чем пост;
- маркировали рубрики разными оттенками;
- добавили указание места.
Лента после начала сотрудничества:
- добавили заголовки для понимания, о чем пост;
- маркировали рубрики разными оттенками;
- добавили указание места.
Примеры постов с пояснениями
Один из рекламных постов, который собрал немало заявок.
Даже сокращение в заголовке ("практич.") сработало на привлечение внимания. Не нужно бояться делать "неправильно": когда все "правильно" - становится скучно.
Даже сокращение в заголовке ("практич.") сработало на привлечение внимания. Не нужно бояться делать "неправильно": когда все "правильно" - становится скучно.
Опрос + провокация + продажи в одном флаконе.
Я стараюсь объединять в одном посте несколько работающих приемов.
Это опрос на тему, куда хочется поехать на Кавказе. Но тема подана как "куда бы вы отправились в ссылку?"
Одновременно в опросе мы намекаем, что уже сейчас можно взять тур и поехать посмотреть места "для ссылки".
Подписчики не только принимали участие в опросе, но и оставляли заявки.
Я стараюсь объединять в одном посте несколько работающих приемов.
Это опрос на тему, куда хочется поехать на Кавказе. Но тема подана как "куда бы вы отправились в ссылку?"
Одновременно в опросе мы намекаем, что уже сейчас можно взять тур и поехать посмотреть места "для ссылки".
Подписчики не только принимали участие в опросе, но и оставляли заявки.
Пример заявки. В основном, приходили в Директ. Рабочего сайта нет.
Пост с конкурсом
Пост с викториной без приза. Не обязательно раздавать подарки.
Личное мнение руководителя агентства
За два месяца увеличили количество подписчиков с 61 до 1466. Без ботов и массфолловинга.
Подписчики на момент написания кейса.
Показатели за 1 месяц
Здесь приведены основные показатели для одной из рекламных кампаний (9-дневный тур по Кавказу).
3000+ человек
Охват одной целевой аудитории за 2 дня.
500 рублей
Общий бюджет на продвижение тура на одну аудиторию.
49 рублей
Средняя цена заявки с одной аудитории.
10 заявок
С одного рекламного объявления на одну аудиторию при бюджете 500 рублей.
Выводы
Кризис не повод опускать руки даже новым туристским агентствам. При этом, важно не "суетиться" и не пытаться заработать на всем, что попадет под руку. Необходимо выработать концепцию и следовать ей в SMM.
Вторая важнейшая задача продвижения в социальных сетях - точно попасть в аудиторию. Только кажется, что туры по России "интересуют всех". На практике, из числа "всех" нужно найти несколько действительно подходящих сегментов аудитории. Их можно выявить только в процессе продвижения.
Поскольку компания новая, у нас нет своего фото- и видеоконтента. Мы пользуемся открытыми источниками. Надеюсь, что со временем мы сможем размещать:
- отчеты о поездках,
- отзывы,
- видео и прямые эфиры с основателями.
Все впереди.
Вторая важнейшая задача продвижения в социальных сетях - точно попасть в аудиторию. Только кажется, что туры по России "интересуют всех". На практике, из числа "всех" нужно найти несколько действительно подходящих сегментов аудитории. Их можно выявить только в процессе продвижения.
Поскольку компания новая, у нас нет своего фото- и видеоконтента. Мы пользуемся открытыми источниками. Надеюсь, что со временем мы сможем размещать:
- отчеты о поездках,
- отзывы,
- видео и прямые эфиры с основателями.
Все впереди.
Отзыв
"Мы запустили проект в очень неудачное время. Нам было непросто получать не то что клиентов, а даже заявки. Однако вы сделали все возможное, чтобы обеспечить нам бодрый старт. У нас появилась красивая страница с быстрым приростом подписчиков: от почти нуля до 2000 за несколько месяцев. Очень много мы получали летом и в начале осени. Вторая волна внесла свои "коррективы", но мы все равно рады сотрудничеству и профессиональному подходу к делу. Будем продолжать после спада второй волны. "
Eлeнa Paздoльcкая
Основательница и генеральный директор
Хочу онлайн-встречу с маркетологом
Вы расскажете о своем проекте, проблемах и задачах. Специалист подскажет ближайшие шаги к вашей цели и предложит оптимальные инструменты продвижения. 20 минут, которые сберегут вам месяцы и миллионы.
Отправляя данные, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и правилами обработки персональных данных.