Как мы вывели водноспортивный туристический стартап на эффективные показатели

Особенность их продукта заключалась в том, что они ориентировались не на профессиональных спортсменов, а на любителей и новичков, которым наскучил стандартный пляжный отдых, но которые еще не определились с конкретным видом водного спорта.

Каким образом мы смогли превратить проект с проблемным стартом в историю успеха? Давайте разберемся.

При этом клиент вел подробную аналитику своих маркетинговых действий, что позволило нам быстро оценить масштаб проблемы. Красивые креативы и качественный контент не работали — это было очевидно из цифр.

Среди основных сложностей, с которыми мы столкнулись, можно выделить:

1. Непонимание целевой аудитории — кто именно является потенциальным клиентом для таких специфических туров
2. Неэффективные креативы — визуально привлекательные, но не работающие на конверсию
3. Неверное позиционирование — слишком формальное и коммерческое

Отсутствие персонализации — компания не показывала лица своих основателей и не использовала личный опыт в коммуникации.

Переосмысление позиционирования

Наш первый шаг — изменение позиционирования компании в социальных сетях. Ранее описание профиля было сугубо коммерческим и безликим, с акцентом на название агентства и предлагаемые услуги.

Мы разработали принципиально новый подход — более дружелюбный и ориентированный на интересы аудитории, где акцент был сделан не на самом агентстве, а на тех эмоциях и впечатлениях, которые получит клиент.
Важно: Мы заметили, что потенциальным клиентам совершенно неважно название агентства или его статус на рынке — им важно увидеть в первую очередь то, что релевантно их запросам и интересам.

Это привело к значительному улучшению конверсии из просмотров профиля в подписки — показатель вырос с 5-8% до 10-25%.

Выявление истинной целевой аудитории

Один из ключевых инсайтов нашей работы — мы обнаружили, что наше исходное представление о целевой аудитории было ошибочным.
Изначально казалось очевидным, что основная аудитория — это люди, интересующиеся серфингом, дайвингом и другими водными видами спорта.

Однако в процессе работы мы выяснили удивительную вещь: настоящие энтузиасты водных видов спорта предпочитают путешествовать самостоятельно или уже имеют налаженные контакты с агентами и инструкторами.

Наша реальная целевая аудитория оказалась совсем иной:

• Люди 35+ лет (а не молодежь, как предполагалось изначально)
• Жители крупных городов (преимущественно Москвы и Санкт-Петербурга)
• Любители активного отдыха в целом (мотоциклисты, лыжники, походники)
• Те, кому наскучил стандартный пляжный отдых, но кто еще не определился с конкретным хобби

Эта корректировка в понимании аудитории стала переломным моментом в нашей работе.

Персонализация бренда

Третий стратегический шаг — мы убедили основательниц агентства начать публиковать контент от своего имени, делиться личным опытом и впечатлениями.

Это была непростая задача, поскольку существовали определенные "внутренние зажимы" и страх публичности. Но постепенно мы смогли преодолеть эти барьеры, и личные посты начали появляться в профиле.
Эффект превзошел все ожидания — аудитория стала значительно активнее взаимодействовать с контентом, возросло доверие к бренду, а стоимость привлечения новых подписчиков резко снизилась.

Переосмысление подхода к креативам

Одно из главных открытий нашей работы — это пониманиe того, что в рекламе работают не "красивые" или "креативные" материалы, а простые, убедительные и понятные.
Ранее клиент использовал в рекламе сложные слайд-шоу и видео с замысловатым дизайном, созданным профессиональными графическими дизайнерами. Эти материалы выглядели привлекательно, но абсолютно не работали на конверсию.

"Правильная реклама — та, которая работает, а не та, которая нравится визуально заказчику."

Нам потребовалось некоторое время, чтобы убедить клиента сменить представление о "правильной" рекламе. Мы перешли к более простым креативам, которые:

• Четко демонстрировали ценность предложения
• Были понятны аудитории с первого взгляда
• Вызывали эмоциональный отклик
• Содержали ясный призыв к действию

Тестирование и оптимизация: первый месяц как инвестиция

Первый месяц нашей совместной работы был, без преувеличения, сложным. Средняя цена привлечения подписчика доходила до 114 рублей и не опускалась ниже 69 рублей. Казалось, сотрудничество может закончиться, едва начавшись.

Однако мы использовали этот период как инвестицию в понимание проекта.

За месяц мы:

• Протестировали разные аудитории и сегменты
• Выявили, какие креативы работают лучше всего
• Отбросили ошибочные представления о целевой аудитории
• Настроили корректное отслеживание результатов

В начале казалось, что это потерянное время и деньги. Но именно такой подход позволил нам добиться впечатляющих результатов уже на второй месяц работы.

Результаты второго месяца: прорыв

На второй месяц совместной работы мы увидели разительные изменения:

• Стоимость привлечения подписчика снизилась до 15,98 рублей (по сравнению с исходными 39-240 рублями)
• Конверсия в подписку выросла до 24,8% (ранее не превышала 8%)
• Средняя стоимость привлечения заявки составила 190,14 рублей
• Количество заявок увеличилось до 63 за неделю (на третью неделю второго месяца)

Любопытно, что цена заявки также постоянно снижалась:

• 16.08-23.08: 227,83 рубля
• 23.08-30.08: 215,48 рубля
• 30.08-06.09: 184,46 рубля

Эти цифры ясно показывают, что наша стратегия была не просто эффективной — она становилась все более результативной с течением времени.

Анализируя этот проект, мы выделили несколько ключевых факторов, которые сделали возможным такую трансформацию:

1. Истинное понимание аудитории важнее предположений
Наше первоначальное представление о целевой аудитории оказалось полностью неверным. Только тщательный анализ и тестирование помогли выявить, кто на самом деле заинтересован в таких турах.
В туристическом бизнесе часто работают с шаблонными представлениями об аудитории. Но реальность может существенно отличаться от ожиданий, и только данные помогают выявить истину.

2. Простота и ясность побеждают креативность ради креативности
В туристической отрасли существует тенденция создавать яркие, впечатляющие визуальные материалы. Однако наш опыт показывает, что простые, понятные креативы с четким сообщением работают значительно лучше замысловатых дизайнерских решений.

3. Человеческое лицо бренда критически важно для нишевых продуктов
Для специализированных туристических компаний личный опыт основателей и их экспертиза являются мощнейшим инструментом привлечения клиентов. Это создает доверие, которое невозможно построить с помощью даже самых качественных обезличенных рекламных материалов.

4. Первый месяц — это инвестиция в понимание
Многие маркетинговые кампании сворачиваются после первого месяца из-за отсутствия быстрых результатов. Но именно этот период дает критически важные данные и инсайты для настройки по-настоящему эффективной системы продвижения.

5. Регулярное отслеживание и анализ — залог постоянного улучшения
Мы еженедельно анализировали результаты и корректировали стратегию. Этот подход позволил нам добиться постоянного снижения стоимости привлечения клиентов и повышения эффективности бюджета.

Нишевые туристические проекты часто сталкиваются с проблемой эффективного продвижения, особенно когда речь идет о новых или необычных направлениях.

Наш опыт показывает, что успех в таких случаях строится на трех китах:

1. Глубокое понимание реальной, а не предполагаемой аудитории
2. Готовность к тестированию и первоначальным инвестициям без мгновенного результата
3. Синергия человеческого лица бренда и технологичного перформанс-маркетинга

Когда все идет сложно — это не повод опускать руки. Первый месяц может быть провальным, если изначально нет точного понимания аудитории. Но правильная стратегия, последовательность действий и постоянный анализ результатов приводят к успеху даже в самых нишевых и конкурентных сферах туристического бизнеса.

Этот кейс еще раз подтверждает, что в цифровом маркетинге для туристической отрасли нет места догадкам и предположениям — только данные, их анализ и гибкость в принятии решений приносят реальные результаты.