Фаундер затрудняется с конкретной формулировкой, в чем заключается конкретная ценность нового проекта для потенциальных клиентов, и как её выразить на понятном языке без общих слов — все остается в тумане.

В результате, когда дело доходит до маркетинга, возникают размытые сообщения. Периодически основатель (-ли) меняют концепцию продукта или «забывают» о принятых решениях.

Рекламные тексты звучат общо, предложения лишены конкретики, а потенциальные клиенты не понимают, почему они должны выбрать именно этот продукт среди десятков других. Это приводит к неэффективным действиям и сливу рекламного бюджета.

Без этой кристальной ясности в понимании собственного продукта, его конкретной ценности и решаемой проблемы, любой маркетинг будет стрелять в молоко.

Невозможно донести смысл до аудитории, если вы сами его до конца не осознали. Нельзя построить эффективную стратегию, если нет четких опорных точек.

Проект, по сути, движется вслепую, надеясь, что рано или поздно куда-то придет. Но, как показывает практика, чаще всего он просто застревает в этом тумане, исчерпав все ресурсы.

Если вы узнаете себя в этом архетипе, то ваша первостепенная задача — взять паузу и ответить на ключевые вопросы:

• Что именно я хочу продавать?
• Какую конкретную боль я снимаю?
• В чем моя уникальность и ценность для клиента?

Без этого, любые маркетинговые усилия будут подобны попыткам удержать ветер.

Проблема в том, что в поисках этой «волшебной кнопки» он начинает менять исполнителей на пол-пути, ничего толком не сделав.

Любая новая маркетинговая команда в проекте, приступая к работе, естественно, начинает с разработки стратегии. Это абсолютно нормальный и необходимый этап.

Но для «вечного стратега» он становится бесконечным циклом. Он постоянно находится в процессе «поиска идеальной команды», и как только стратегия почти готова к реализации, возникает сомнение, находится новый «эксперт» или просто теряется вера, и процесс начинается заново.

В результате проект застревает на этапе стратегического планирования, так и не переходя к практической реализации и тестированию. Ресурсы, конечно, тратятся – на постоянные аудиты, брифинги, новые презентации стратегий. Но реальных действий, которые могли бы принести первые заявки и продажи, не происходит. Проект «топчется на месте».

Если вы узнаете себя в этом архетипе, важно осознать: идеальной стратегии, которая гарантирует 100% успех без тестирования, не существует.

Рынок не ждет, пока вы отточите каждый пункт плана.

Ваша задача — разработать достаточную стратегию, а затем как можно быстрее перейти к действию, к проверке гипотез на практике.

Только реальные данные от взаимодействия с первыми клиентами дадут вам истинные ответы. Без этого вы рискуете навсегда остаться на стартовой линии, мечтая об идеальном забеге.

Этот архетип верит в аутсорсинг успеха. Он нанимает маркетолога или маркетинговую команду, а затем отстраняется, полагая, что «они же эксперты, пусть сами разберутся».

Проблема в том, что никто не знает продукт лучше самого основателя. Именно он вынашивал идею, видел проблему, для которой создавалось решение.

Маркетолог может быть блестящим специалистом в продвижении, но он не может быть создателем продукта, его душой и конечным ответственным за его жизнеспособность.

Когда основатель ждет «волшебной таблетки» или готового ответа на все вопросы, он фактически дистанцируется от ключевых решений, связанных с позиционированием, ценностью и даже развитием продукта.

Мы наблюдали это в нескольких проектах, особенно в случае с малым бизнесом. Во случаях основатели, казалось, ждали, что маркетолог сам сформулирует идеальное ценностное предложение, найдет всех клиентов и обеспечит продажи, не требуя активного вовлечения с их стороны.
Это приводило к тупику, потому что без глубокого погружения основателя в процесс и его готовности принимать решения, основанные на обратной связи от рынка, даже самые талантливые маркетологи оказывались бессильны.

Если вы узнаете себя в этом архетипе, важно изменить мышление: маркетолог — это ваш партнер и инструмент, но не ваша замена.

Вы остаетесь главным архитектором успеха, а маркетолог помогает вам найти кратчайший путь к его реализации, используя свои знания и опыт.

Ваше активное вовлечение, ваша готовность обсуждать, тестировать и корректировать — это половина успеха.

Несмотря на слабое понимание продукта и целевой аудитории, первое, что часто делает предприниматель — запускает сайт и создает профили в социальных сетях, не имея четкой стратегии их использования. Это как строить дом, начиная с крыши, или покупать дорогой гоночный болид, не зная, как им управлять.

Такой подход ведет к распылению ресурсов. Создается красивый сайт, но он не конвертирует, потому что непонятно, что и кому он продает.

Заводятся страницы во всех соцсетях, но они не приносят результатов, так как контент генерируется без понимания интересов аудитории и целей коммуникации. В итоге, деньги и время тратятся на создание видимости активности, а не на реальное привлечение клиентов.

Так, мы входили в качестве маркетологов на самом старте двух проектов, когда не было даже внятного описания продукта. Однако красивые сайты и активные профили в соцсетях появились задолго до того, как было ясно сформулировано ценностное предложение или определена целевая аудитория. Эти цифровые активы не были подкреплены ни четким пониманием продукта, ни стратегией их использования, превращаясь в дорогие, но бесполезные декорации.

Если вы узнаете себя в этом архетипе, важно сделать шаг назад. Прежде чем вкладываться в сложную маркетинговую инфраструктуру, убедитесь, что ваш новый продукт имеет право на существование.

Определите, что именно вы хотите продавать, кому предназначен ваш продукт и где найти представителей целевой аудитории.

Цифровое присутствие — это инструмент, а не самоцель. Оно должно быть частью четко продуманной стратегии, а не её отправной точкой.

Начните с поиска кратчайшего и эффективного пути к первой продаже (MVP маркетинга), а уже потом стройте цифровую инфраструктуру.

Основатель постоянно колеблется между желанием сделать всё идеально и сразу, и стремлением достичь максимального результата с минимальными усилиями, часто выбирая то, что дешевле и быстрее, а не эффективнее.

Стремление сделать всё и сразу на высшем уровне — разработать комплексный сайт, присутствовать во всех социальных сетях, запустить масштабную рекламную кампанию. Под маской «основательности» скрывается страх реального шага, боязнь ошибки.

Вместо того, чтобы быстро протестировать гипотезы и получить обратную связь, основатель тратит время и ресурсы на создание громоздкой инфраструктуры, которая, возможно, и не пригодится в таком объеме. Такой ложный перфекционизм приводит к распылению ресурсов и отсутствию фокуса.

Примеры этого подхода мы видели в нескольких проектах. Они хотели «все и сразу»: идеальные сайты, присутствие на всех платформах, масштабные рекламные кампании еще до того, как продукт был проверен рынком. Это приводило к огромным затратам и долгому ожиданию результатов, которые так и не приходили в желаемом объеме.

На другом конце спектра — желание минимизировать затраты любой ценой и выбрать не то, что потенциально эффективно, а то, что дешевле и быстрее реализовать.

По сути, это поиск «волшебной кнопки», которая с минимальными усилиями принесет максимальный результат. Этот подход часто маскируется под идею «давайте начнем с самого малого и посмотрим», но на самом деле отражает страх инвестировать в проверенные, хоть и не самые дешевые решения.

Ярким примером такого поведения был проект производства титановых велосипедов, где вместо фокусировки на специализированном контент-маркетинге и работе с профильными блогерами, изначально рассматривались самые быстрые и дешевые варианты продвижения, не соответствующие специфике нишевого продукта и требовательной аудитории.

Оба эти состояния — перфекционизм и невротический минимализм — одинаково вредны для стартапа.

Перфекционизм парализует действие, а невротический минимализм ведет к неэффективным, разрозненным попыткам.

Если вы узнали себя в одном из этих архетипов, важно осознать, что успешный маркетинг на старте — это не о максимуме или минимуме, а об оптимуме: о поиске кратчайшего и наиболее эффективного пути к первой продаже, к проверке жизнеспособности продукта с минимально необходимыми, но действенными вложениями.

Осознать свой архетип — это уже половина дела. Теперь задача состоит в том, чтобы перейти от деструктивных паттернов к продуктивным действиям.
Это требует изменения мышления и перестройки последовательности шагов.
Ключ не в поиске «идеального» или «дешевого», а в поиске «эффективного» и «проверяемого» пути.

Одна закономерность, которую я постоянно наблюдаю при запуске новых проектов, особенно показательна: когда основатели полагаются исключительно на внутренние ресурсы для маркетинга, они часто попадают в ловушку дорогостоящих экспериментов и бесконечной смены стратегий.


Почему взгляд со стороны имеет решающее значение:

Когда вы полностью погружены в создание своего продукта, объективность становится практически недостижимой. Главная ценность внешнего маркетолога не в исполнении тактических задач, а в способности:

1. Увидеть слепые зоны основателя: Как показывает пример с туристическим проектом, основатели часто переоценивают то, что движет их аудиторией. Взгляд со стороны быстро выявляет эти несоответствия до того, как деньги будут потрачены впустую.
2. Прервать "замкнутый круг стратегий": Многие стартапы бесконечно меняют маркетинговые команды и планы без реальных действий. Как внешний консультант, я фокусируюсь на быстром привлечении первых 10 клиентов, а не на идеальных теоретических планах.
3. Применить опыт из разных отраслей: Решения, сработавшие в медицине, могут подойти для туризма, и наоборот. Мой опыт в разных сферах дает понимание закономерностей, которого просто не может быть у внутренних команд.
4. Обеспечить ясность и фокус: Самая ценная услуга не всегда в добавлении новых маркетинговых активностей, а в отсечении лишнего. Я помогаю клиентам определить кратчайший путь к подтверждению жизнеспособности продукта, часто сокращая планируемые маркетинговые расходы на 40-60%.
5. Еще раз повторю мой принцип: в основе моих моделей продвижения находятся уважение ко времени и ресурсам стартап-проекта. Я часто повторяю: делай меньше — получай больше.
6. Ускорить цикл обучения: С проверенной методологией мы сжимаем то, что обычно занимает 6-12 месяцев проб и ошибок, до 60-90 дней целенаправленной работы.

Отдача от инвестиций очевидна: точечный внешний маркетинговый подход обычно экономит бизнесу на начальном этапе десятки тысяч неправильно направленных маркетинговых расходов. Вместо бесконечных экспериментов мы применяем проверенные модели, адаптированные под вашу конкретную бизнес-модель.

Если вы дочитали до этого момента, значит, тема для вас актуальна. Вы готовитесь запустить новый продукт или бизнес? Мы предлагаем три варианта сотрудничества:

1. Бесплатный 20-минутный аудит готовности к запуску: Предметный разговор для выявления ваших ключевых проблем и возможностей при запуске. Мы предложим основные варианты для решения ваших задач.
2. Полноценная часовая консультация по выходу на рынок: Глубокая проработка вашей ситуации с индивидуальными рекомендациями.
3. Комплексная помощь в выходе на рынок или перезапуске продукта: Полное сопровождение от планирования проверки рынка до реализации.

Разница между успешными и провальными запусками — не удача, а грамотно подобранная методика.